BtoBのビジネスでは、営業案件の創出がとても重要です。このような創出に必要なプロセスをデマンドジェネレーションといいます。直訳すると需要創設です。この中には3つのプロセスが含まれています。
まず初めにリードの獲得です。リードとは見込み顧客のことで、新たに接点を持った状態を言います。そのためには広い範囲で、自社製品を紹介して見つけてもらうことが必要です。そのためにはSEO対策などが行われます。
デマンドジェネレーションの二つ目のプロセスは、育成になります。獲得したリードを確実に商談に繋げるために活動を行います。適切な情報を提供し、関心を持たせ、欲しいと思ってもらいます。単にカタログを送るだけやWebページで紹介するだけでは、効果は期待できないでしょう。
積極的に連絡を取ったり、セミナーに招待するような活動が重要です。それを続けることでさらに深い接点を構築できます。デマンドジェネレーションの最後は、絞り込みのプロセスです。顧客として扱うことで問題ないかを判別します。
ここまで進んできた後で、十分に商談に進めるかどうかを考えます。不十分な状態で営業に移行すると、失注につながってしまう恐れがあります。このタイミングは難しく、繊細です。だからと言って慎重になると時間切れで逃してしまう恐れもあります。
この判断こそ実績が豊富にないとできません。今までの経緯から移行段階に進む適切性を見極める力量が求められます。デマンドジェネレーションのことならこちら
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